¿Cómo podemos transformar las remesas en ahorro e inversiones?: Algunas lecciones de Colombia

Imagínese a Juan Pablo y Carolina, una típica pareja de clase obrera colombiana y padres de dos niños que viven en Medellín. Después de años de ahorro, los dos desean finalmente comprar una casa para su familia en un barrio tranquilo de la ciudad. La propiedad que la pareja está buscando comprar cuesta alrededor de cinco veces el monto que han reunido los dos, por lo que se acercan a su banco, Bancolombia, para averiguar los términos de un préstamo hipotecario para cubrir el importe pendiente.

En la sucursal del banco, la pareja se sorprende gratamente con la oferta de un crédito hipotecario mucho mejor de lo que esperaban según sus cálculos. ¿Por qué la oferta fue mucho más favorable? Les explicamos: Al igual que muchos otros colombianos, Juan Pablo y Carolina reciben regularmente transferencias de dinero de familiares que viven y trabajan en los Estados Unidos. Por lo general, los bancos no consideran este dinero a la hora de calcular el tipo de crédito hipotecario para sus clientes; sin embargo, Bancolombia tiene una política diferente al respecto y hace valer el 40% de los ingresos medios de las remesas recibidas en los últimos cuatro meses en sus análisis de tipos de crédito. Juan Pablo y su esposa están felices de enfrentarse a pagos de intereses significativamente más bajos en los próximos años, lo que les permitirá gastar más en mejoras del hogar y otras inversiones importantes.

El uso de las remesas futuras como garantía para las hipotecas es sólo una de las maneras en las que Bancolombia ayuda a los hogares receptores de remesas en Colombia y a los migrantes en el extranjero a hacer un uso más productivo de sus transferencias de dinero. Esta es una de las conclusiones de un nuevo informe de María Jaramillo, que fue comisionado por el FOMIN y publicado esta semana. El informe relata cómo Bancolombia ha evolucionado durante los últimos 12 años hasta convertirse en uno de los principales bancos de la región que apoyan la inclusión financiera de los hogares receptores de  remesas, y los miembros de las familias de migrantes que viven en el extranjero. Como tal, el banco representa un caso emblemático de cómo las instituciones financieras pueden potenciar los efectos de las remesas sobre el desarrollo, el objetivo principal del Programa de Remesas y Ahorros del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN).

La historia de Bancolombia y su estrategia para facilitar el acceso a los productos financieros entre los hogares transnacionales comenzó en 2005, cuando el establecimiento de un modelo de asociación no-exclusiva con empresas de envío de remesas en Colombia resultó en el aumento del volumen de las remesas pagadas en las sucursales del banco. Como Bancolombia se convirtió en uno de los mayores pagadores de remesas en Colombia en los años siguientes, creció su atención hacia los migrantes y receptores de remesas como posibles segmentos de mercado para sus productos. Con el tiempo, este reconocimiento se tradujo en la definición de un modelo de negocio dual frente a estos segmentos de clientes. En cuanto a los hogares receptores de remesas en Colombia, además de hacer contar las remesas para ofrecer mejores ofertas de crédito, Bancolombia permite a estos hogares recibir sus remesas como un depósito directo en una cuenta corriente de bajo costo. Esto ayuda a los clientes a reducir los costos de transacción para cada transferencia de remesas y les permite dirigir más fácilmente estas transferencias hacia fines de ahorro e inversión. 

Con respecto a las familias migrantes en el extranjero, Bancolombia, en virtud de su Programa de “Colombianos en el Exterior”, ha desarrollado una estrategia de negocio para facilitar el acceso de los migrantes colombianos a las hipotecas y productos de cuenta relacionados en su país de origen. Esta estrategia también implicó la puesta en marcha de canales innovadores de atención a los migrantes colombianos residentes en el exterior. Por ejemplo, Bancolombia ha estado trabajando con los consulados colombianos de los países receptores de migrantes para llegar a clientes potenciales, ofreciendo charlas educativas acompañadas de videos de educación financiera. El banco también abrió sucursales designadas en Estados Unidos y España con el fin de servir a los migrantes de manera más directa y para procesar las respectivas licencias y aprobaciones que permitan al banco ofrecer créditos hipotecarios y cuentas de ahorro a los colombianos residentes en estos países.

Los resultados de los esfuerzos de Bancolombia para facilitar el acceso a los productos financieros entre los receptores de remesas y los migrantes colombianos en el exterior son impresionantes. Cada mes, un promedio de alrededor de 200.000 clientes utiliza el servicio de depósito automático de remesas de Bancolombia y, en general, el 54% de sus clientes de remesas tienen una cuenta bancaria formal. Este último dato es significativamente superior a la cifra correspondiente a nivel de país, que según los últimos datos de la encuesta Findex del Banco Mundial, está por el 39%. Por último, Bancolombia ha abierto cuentas de ahorro para más del 98.0000 colombianos en el exterior, y ha otorgado más de 9.000 hipotecas a estos clientes.

La experiencia de Bancolombia en atender tanto a los receptores de remesas en Colombia como los migrantes colombianos en el exterior puede servir como un ejemplo valioso para las instituciones financieras en América Latina y el Caribe que buscan beneficiarse de las oportunidades que ofrece la venta cruzada de productos financieros a estos segmentos de mercado. Al aprovechar esas oportunidades, las instituciones financieras pueden no sólo mejorar su rentabilidad, sino también contribuir a reducir la vulnerabilidad económica y ampliar el bienestar de millones de familias como la de Juan Pablo y Carolina que están en busca de un futuro mejor.

(*)Lukas Keller es consultor en la unidad de Ciudades Inclusivas del FOMIN.

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